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海能达:中国企业“走出去”的佼佼者

发表时间:2016-6-14 10:47:30    阅读次数:

一路辉煌一路歌

作为中方企业代表随国家领导人出席中英工商峰会及中巴(中国和巴西)工商峰会,成功拿下荷兰公共安全6.16亿人民币大单,支援尼泊尔震后救援,积极投身“一带一路”、受邀参加“中国-印度尼西亚经济合作论坛”……作为一家民营企业,海能达堪称中国企业“走出去”的佼佼者。

 

青睐海能达因为它不只是出售产品

“猜猜这个‘广告植入’我们花了多少钱?”赴奥的前几天,在海能达总部展示厅,公司产品介绍人指着美国大片《速度与激情6》剧中人物用的海能达对讲机让我们猜猜看。能上好莱坞大片,肯定花了不少!在我们说出几个天价的错误答案后,介绍人一脸自豪地告诉我们:“没花一分钱,而且还向片方收取了设备租用费!”海能达的产品在国际主流高端市场竟有这么牛?“走出去”海能达有什么高招?怀着找出答案的期待,我们踏上了澳大利亚和新西兰的探寻采访之旅。

 

3月的悉尼刚刚入秋,阳光依然明媚。2日下午,我们在酒店和为配合采访行程赶至悉尼的海能达澳大利亚子公司总经理冯东碰头,和他同来的还有公司在悉尼的合作伙伴Metwide的董事长基思•威廉。

 

Metwide是澳大利亚悉尼IP、Radio、VOIP等业务的服务商,已有超过40年的经营历史。他们和海能达的合作始于2013年,两年多以来,在双方的共同努力下,目前已经建设有覆盖新南威尔士州和昆士兰州全境的SHIFT DMR Tier3运营网络,为新州和昆州公共交通及其他公共事业部门提供了覆盖最全,音质最清晰,数据服务最全面的良好k7平台网址。

 

基思是新西兰人,胖胖的,笑容亲切,娶了位香港太太,也算是咱中国女婿。虽然不会说中文,但在香港有不少投资,曾多次到深圳。当我们问起他对深圳的印象时,基思不假思索地回答说:“快!发展太快了!”他觉得深圳是一座新陈代谢非常快的城市,每次去面貌都是新的。

 

作为一家大型集团公司的老大,基思看上去一点也不“壕”,也不给人距离感。他亲自开车载着我们来来去去。穿过了大半个悉尼,参观公司的基站。司机、基站管理员、产品讲解员、他一个人全部包揽,轻车熟路,态度耐心且真诚。

 

在Metwide的一个楼顶基站,我们看到了一排排摆放整齐的海能达产品。冯东介绍说,原来这些架子上拜访的是行业老大—摩托罗拉生产的产品。为什么会放弃摩托罗拉转而选择海能达呢?基思告诉我们,从产品质量和功能上比较,两家企业的产品并没有太大差别,但摩托罗拉只提供出厂设置,海能达却会根据客户需要提供定制化的服务。他们青睐海能达的原因,是海能达不会在产品售出后就万事大吉、撒手不管了,而会认真做好每一个环节的服务,甚至直接从国内派出设计工程师到澳大利亚来,提供专业且贴心的服务。“我很看好海能达的发展前景”,言谈间,基思的点赞,让我们也为在海外打拼的深圳企业能取得这样的成绩而自豪。


 

尊重他们、学习他们、成为他们的一员

因为采访行程安排得很紧,晚饭后,奔波了一天的我们和奔波了一天的冯东,都没有去休息,在酒店大堂的咖啡厅角落找了张桌子,坐下继续“谈工作”。

 

冯东告诉我们,从海能达2003年进入澳大利亚市场以来,经过十余年的积累,海能达澳大利亚销售团队已在当地建立了完善的销售网络,业务覆盖了澳大利亚全境6个洲、斐济、巴布亚新几内亚等周边岛国。海能达目前已成为大洋洲区域主流的专网产品、方案、服务供应商,服务客户遍布各个行业、包括新南威尔士州海岸救援队NSWSLS、乌鲁鲁国家公园、昆士兰铁路、布里斯班机场、壳牌帕拉玛纳石化公司、纽克雷斯特矿业公司(澳大利亚最大金矿公司)、巴布亚皇家警察、新西兰内皮尔港口等客户,并为世界顶级帆船赛事美洲杯、墨尔本杯、2014年G20布里斯班峰会等提供安全保障。谈起海能达的战绩,冯东如数家珍,惊叹,钦佩,我们更加期待能挖出海能达的“武功秘籍”。

 

本地化是每一个中国企业拓展海外市场都要面临的巨大挑战。挑战的核心,一方面来自于本地的法律法规同中国的巨大差异,另一方面来自于不同文化和价值观的冲突,而最重要的是,海外子公司自身运营和管理该如何适应本地运营,实现快速发展。

 

“尊重他们、学习他们、成为他们的一员。”冯东认为这是中国企业实现本地化应当遵循的一条基本原则。他表示,澳大利亚市场是成熟的高端市场,从某种意义上讲,是产品通往欧美市场的门槛,如果你的产品获得了澳大利亚市场的认可,那么你也就同时撬开了欧美市场的大门。

 

澳大利亚人相对保守,并不会轻易接受中国的品牌和产品。冯东告诉我们,你对自己的产品有信心和客户认可你的产品,是两个问题。如何填平两者间的隔阂,是海能达在本地化过程中面临的一大难题。所谓“功夫在诗外”,客户的认同往往并不是从产品开始的,而是从认同你对当地市场、当地文化和所在国家的理解开始的。

 

“你会讲地道的英式英语、美式英语、但在澳大利亚,要想迅速拉近和客户的距离,你得学会讲地道的澳大利亚英语”,大学时读英语专业的冯东,以语言为例,向我们揭示了海能达的本地化策略。

 

冯东告诉记者,海能达澳大利亚子公司成立后,主动加入当地行业协会,并以最高标准赞助行业协会,积极参加行业协会的活动,捐赠设备给海岸救援队、邦迪大学的k7国际官网学科、本地专网k7国际官网学会等,通过履行社会责任在当地树立起企业的良好品牌形象,取得了认同,生意也就来了。

 

掌握标准话语权

中国企业“走出去”,不容易,要想在发达国家立足,更是难上加难。

 

从“Made In China”被客户认为是劣质产品的代名词,到如今从技术和方案以领先企业的身份让客户信服,是一个艰难和曲折的过程,但海能达做到了。

 

海能达集团以世界一流企业要求自身,每年投入总收入15%以上进行研发,大力投入世界领先的现代化生产设备和流程,从而保证了在全球市场有最优秀和最先进的产品和技术,从根本上改变了客户对于中国制造是低端和劣质的固有印象;同时,海能达通过服务和技术支持提升产品的附加值,通过本地化建设和品牌形象提升,让客户感受到使用海能达产品的自豪和荣誉。

 

在本地化的过程中,海能达澳大利亚子公司以行业领先标准严格要求自身,在专网准入标准、行业标准等方面不遗余力,提供最高标准服务。冯东表示,在发达国家市场,人家最最看重的是企业的标准话语权和行业影响力,其次是企业的品牌、产品、服务,最后才是产品的价格、性价比。而一些中国企业往往只是在价格上具有优势,在前两项上相比比较弱。因此,海能达非常重视参与标准制定,目前已成为专网通信行业国内标准的主要制定者和国外标准的主要参与者,这正是海能达能在一些发达国家市场上战胜一些本土大企业的核心竞争力所在。

 

通过长期本地化运作和深入耕耘大洋洲市场,目前海能达在民用数字专网通信领域占有率超过17%,预期2016年将达到市场占有率30%以上,并在未来3年成为大洋洲区域核心专网设备、方案和服务提供商。谈及澳大利亚子公司的未来,冯东充满信心:“你要让客户相信你会长久待下去,相信你是专注于为他们提供符合需要的优质产品和贴心服务,这样,企业在当地的发展就会越来越好。”

 

“海能达的成功,很大一部分原因,是因为我们专注于专网通信这一领域,从未偏航。”海能达董事长陈清州,曾如是向媒体道出了海能达的成功秘诀。专注于专网通信,专注于做好产品和服务,专注与满足客户的实际需求,专注于融入当地社会和文化,专注于标准制定……将专注二字体现在方方面面,做到极致,或许,这就是海能达的制胜之道。